- к-Темы
- 20.11.20
Соосновательница компании FITMOST: «Я рассматриваю трудные периоды как своеобразные инвестиции в компанию»
Александра Герасимова, соосновательница и генеральный директор
IT-компании FITMOST – о новых стратегических ориентирах, заботе о команде и трендах в фитнес-индустрии
FITMOST создана в марте 2016 года. Клиентам доступны не только спорт и фитнес, но и йога, сайклинг, бассейн, кроссфит, медитация, флоатинг. Абонемент действует в 13 городах: Москве, Санкт-Петербурге, Сочи, Новосибирске, Екатеринбурге, Казани, Нижнем Новгороде, Тюмени, Красноярске, Краснодаре, Челябинске, Твери и Уфе.
В пандемию фитнес-индустрия пострадала одной из первых. С введением ограничительных мер фитнес-клубы, а также различные профильные студии (танцев, единоборств и т. д.) приостановили работу. Это отразилось и на компаниях, которые с ними сотрудничали.
Подробнее о том, как образуются цепочки взаимодействий разных организаций, читайте в нашем материале «Принцип домино: почему сложно назвать наиболее пострадавшие отрасли».
FITMOST – крупнейшая в России онлайн-площадка с электронной системой бронирования тренировок. Компания предоставляет клиентам единый абонемент более чем в 1,5 тыс. партнерских фитнес-клубов, спортивных студий и велнес-центров. Поэтому успешность работы FITMOST в период пандемии связана не только с адаптацией внутренних процессов, но и с состоянием спортивной и фитнес-индустрии.
«Мы убираем барьеры, которые мешают людям начать активно заниматься спортом. Клиент может выбрать абонемент в зависимости от того, как часто и какие клубы или центры он хочет посещать. Основной концепт проекта – сделать спорт доступным и дать возможность заниматься где угодно, чем угодно, когда угодно».
Компания постоянно собирает данные об активности клиентов, количестве тренировок, популярных направлениях. Это помогло вовремя заметить изменение потребительского поведения: в ситуации неопределенности клиенты стали реже покупать абонементы в партнерские фитнес-клубы и студии и на меньшее количество тренировок, уменьшился средний чек. В связи с этим руководство FITMOST было вынуждено задуматься над сменой стратегических ориентиров.
«Это был один из самых тяжелых периодов. В первую очередь из-за неопределенности: было страшно и непонятно, что будет дальше».
«Что я буду делать, если…»
Александра Герасимова отмечает, что в начале 2020 года показатели работы компании росли: добавлялись новые виды услуг, новые города, улучшался функционал сайта. Команда предполагала и дальше двигаться по намеченному курсу. Обычно март для фитнес-индустрии – месяц активного роста: люди начинают больше заниматься спортом, готовиться к лету. По плану уже к апрелю объем выручки компании должен был сравняться с объемом за весь 2019 год. Однако пандемия внесла коррективы.
«Пандемия остановила нашу деятельность: абонементы в закрытые клубы никого не интересовали. И мы стали думать, что делать, в чем еще мы можем себя найти. И в какой-то момент нам пришлось полностью переключиться на новые направления».
Чтобы справиться с паникой во время самоизоляции, Александра Герасимова стала прорабатывать возможные сценарии развития событий. Стала искать варианты, чем ее компания сможет заняться, если фитнес-клубы не откроют в июне, августе, до конца года. Или если фитнес-клубы больше никогда не откроют. По словам Александры Герасимовой, имея планы на разные случаи жизни, она стала чувствовать себя увереннее. Вскоре компания запустила новые онлайн-спецпроекты.
«Я поняла, что нужно придумать решения на случай развития всех негативных сценариев. Я подумала, а что я буду делать, если… И написала, что и как можно делать в таких ситуациях: как трансформироваться, что запускать. Появился некий внутренний фундамент, на основе которого возникло много конструктивных идей, и благодаря этому получилось взбодрить команду».
Новые направления: live-тренировки и корпоративный тимбилдинг
В компании понимали, что в период ограничений все фитнес-клубы и студии будут пытаться запускать онлайн-программы, поэтому было решено собрать их на одной площадке и стать агрегатором стриминг-тренировок.
Прогнозы подтвердились: в пандемию развилось направление тренировок в реальном времени (в назначенное время группа подключается к видеотрансляции и занимается под руководством тренера). Несмотря на то что до пандемии онлайн-курсы в записи были популярнее, чем стриминг (контент, транслирующийся в режиме реального времени), в компании понимали, что сейчас людям не хватает живого общения. Поэтому FITMOST стала предлагать абонемент на дистанционные live-тренировки. Студии и фитнес-клубы ведут расписания и добавляют ссылки на трансляции на сайте компании, клиенты записываются на онлайн-занятия, а сервис перенаправляет их на конкретные конференции.
«Мы поняли, что все уйдут в онлайн. Поэтому сделали интеграцию с Zoom, чтобы снова стать единым абонементом, но уже на онлайн-тренировки. Сейчас мы работаем только со стримингом – это когда занятия идут в live-формате».
Еще одно новое направление – корпоративные тренировки. Большинство компаний перешли на удаленную работу, а значит, их сотрудники стали двигаться еще меньше, чем обычно. Кроме того, людям стало не хватать неформального общения с коллегами. При этом у компаний практически не осталось инструментов для тимбилдинга – и запрос на сплочение коллектива остался не реализованным. Команда FITMOST увидела в этом новую нишу для развития бизнеса. Сервис стал предлагать организациям проводить для сотрудников утренние зарядки, онлайн-тренировки и медитации. Хотя до пандемии у компании не было похожего продукта, уже к осени он стал полноценным направлением.
«Везде проходили форумы про потерю вовлеченности сотрудников. И мы поняли, что у компаний есть реальная проблема, а мы можем предложить решение. Не так много вещей можно сделать на «удаленке» с коллегами, а тренировки – это вполне интересная активность. Сейчас мы проводим очень много онлайн-мероприятий для компаний: тренировки, медитации, зарядки, дни здоровья. Так что это уже полноценное направление развития».
По словам Александры Герасимовой, компании было несложно занять нишу корпоративных онлайн-тренировок. В отличие от обычных фитнес-клубов, которые имеют небольшой тренерский штат, у FITMOST – несколько тысяч тренеров. Команда может подобрать подходящего тренера каждому коллективу.
«У нас в базе сейчас более 20 тыс. тренеров. Мы выступаем не только проводником, предлагающим тренировку, но подбираем человека, который действительно зарядит команду. Видим, чувствует ли тренер особенности проведения онлайн-тренировок, как на него реагирует аудитория, насколько активно записывается на следующие занятия».
Самое важное для FITMOST в этом направлении – мотивировать сотрудников компаний заниматься спортом. Компании отличаются друг от друга по стилю управления, корпоративным ценностям и возрасту сотрудников. Как отмечает Александра Герасимова, когда человек приходит в студию, фитнес-клуб, он попадает в определенную атмосферу. А на онлайн-тренировках, когда человек подключается из дома, эту атмосферу для него создает тренер.
«Одним клиентам нужен более основательный подход в тренировках. Другим – тем, у кого очень молодой коллектив, – нужно что-то более неформальное. Заниматься онлайн непросто, поэтому нужен человек, с которым захочется это делать снова и снова».
Забота о команде
«Атмосферу в команде во время локдауна нельзя было назвать спокойной. Мы несколько раз проводили собрания, где объясняли, что происходит, чтобы команда понимала, что мы знаем, как выйти из кризиса. Говорили, что нам нужно постоянно меняться, постоянно что-то пробовать, много работать».
Во время самоизоляции некоторые сотрудники стали выполнять новые функции. Так, в компании появились менеджеры по онлайн-направлению, которые отбирают онлайн-тренировки, следят за расписанием, обучают студии и фитнес-клубы работать с Zoom, занимаются модерацией тренировок.
Александра Герасимова признает, что сама долго не могла найти способ справиться со стрессом.
«По сути, это был этап спасения команды. Я не спала ночами, потому что понимала, что несу ответственность за людей: надо платить им зарплаты, сохранять рабочие места. Раньше я не чувствовала ответственность настолько сильно».
Руководитель стала чаще общаться с коллективом, старалась уделять больше внимания заботе о здоровье сотрудников. Кроме того, команда начала проводить совместные неформальные встречи по пятницам, играть в монополию онлайн, вместе подписываться на онлайн-тренировки.
«Сейчас у нас есть выборочное тестирование на коронавирус. Мы стараемся больше заботиться о здоровье. Это важный фактор, чтобы команда восстанавливала энергию».
Случались и кадровые потери – не все сотрудники смогли легко переключиться, адаптироваться. Для некоторых перемены оказались слишком серьезными, и они решили уйти из компании и поискать что-то более спокойное. Но, по словам Александры Герасимовой, общую атмосферу бодрости и нацеленности на результат команде все же удалось сохранить. И с лета компания уже активно привлекает новых сотрудников на новые направления деятельности.
«Для всех это был стрессовый период. Но в целом, мне кажется, очень для нас полезный: некоторые сотрудники попробовали себя в других ролях и сейчас продолжают заниматься новой работой. Это задало новый вектор, и мы поняли, что можем преодолевать тяжелые ситуации. Поэтому в чем-то пандемия нас сплотила, конечно, но повторять не хочется».
Партнерская сеть: состояние и тренды
По словам Александры Герасимовой, во время локдауна практически все фитнес-клубы и спортивные секции в той или иной степени перешли в онлайн. Однако после снятия ограничений онлайн-тренировки сохранили немногие. Это связано с тем, что выручка от онлайн-направления не позволяет покрывать основные расходы. Но некоторые партнеры FITMOST все же оставили онлайн-тренировки в списке своих услуг и стали совмещать дистанционный и очный форматы. По наблюдениям Александры Герасимовой, в онлайне чаще проходят персональные тренировки, а групповые в большинстве случаев вернулись в офлайн.
«Сейчас онлайн-тренировки проводит около 1% наших партнеров, и то нерегулярно. Все сконцентрированы на том, чтобы зарабатывать, чтобы расплачиваться по задолженностям: у многих, например, есть задолженность по аренде».
Пандемия сильно отразилась и на структуре партнерской сети FITMOST. Некоторые фитнес-клубы и студии не пережили первую волну ограничений, а выжившие до сих пор не вернулись на свои докарантинные показатели, что становится серьезным риском на фоне угрозы введения новых ограничений.
«Среди наших партнеров закрылись примерно 10%. Если фитнес-клуб или студия еще до пандемии были около нуля либо неприбыльные, то они карантин не выдержали. Закрылись и те, кто не вкладывался в инфраструктуру. Им проще было отказаться от помещения, чтобы не платить аренду, а потом открыться на новом месте, когда ситуация стабилизируется».
Выживаемость во многом зависит и от направления работы. Один из трендов, который отмечает Александра Герасимова, – рост интереса к оздоровительным услугам. Их доля среди других услуг увеличилась в два раза.
«10% всех записей – это оздоровительные услуги: массажи, флоатинги, физиотерапия, то есть то, что помогает оздоровлению, релаксу. В феврале, до начала пандемии, таких записей было 4%. То есть пандемия задала явный тренд на оздоровление».
Вместе с тем уменьшилась популярность интенсивных силовых тренировок. Ведь дома сложно провести силовой тренинг, и людям требуется время, чтобы вновь подготовиться к тяжелым нагрузкам. В связи с этим некоторые из партнеров FITMOST упростили свои программы тренировок, чтобы люди могли постепенно возвращаться в привычный ритм. А вот спрос на водные виды спорта, наоборот, вырос.
«Водные виды спорта и раньше показывали неплохой рост. Но этим летом интерес, например, к вейксерфингу вырос в четыре раза по сравнению с прошлым годом. Конечно, этот тренд появился еще до коронавируса, но сейчас, когда все скучают по морю, водным активностям, он пришелся кстати».
Планы на будущее
Онлайн стал логичным дополнением к существующим очным услугам. В связи с этим компания FITMOST планирует продолжать развивать онлайн-направление.
«Мы хотим протестировать несколько гипотез, связанных с развитием и потреблением контента, в частности видеотренировок. Нам кажется, что в онлайне сейчас все разрозненно и никто не понимает, где какой курс, какого качества, для какого уровня подготовки он подойдет, насколько квалифицированный тренер его предлагает. Поэтому у нас родилась идея создать решение, дающее ответы на эти вопросы».
И в корпоративном сегменте, по мнению Александры Герасимовой, онлайн-тренировки также останутся актуальными. Вирус не ушел, и многие организации продолжают работать из дома и ограничивать контакты сотрудников друг с другом.
«Мы сейчас очень активно развиваемся и в онлайне, и в офлайне. Клиентам, которые остались на «удаленке», мы предлагаем онлайн-продукт. Некоторые с марта регулярно занимаются онлайн. У них стабильно проходят зарядки, медитации. Есть компании, которые совмещают форматы работы, и мы предлагаем им оба направления. Есть те, кто покупает абонементы сотрудникам, например, в качестве новогоднего подарка или как часть соцпакета».
Александра Герасимова отмечает, что все больше компаний начинают понимать, что фитнес-абонемент – это инвестиция в своих сотрудников. Если раньше компании отдавали предпочтение ДМС, то сейчас уделяют внимание и превентивным мерам, дополняя ДМС услугами, связанными со спортом, фитнесом, оздоровлением.
«Пандемия показала, что иммунитет и здоровый образ жизни – очень важная история. Потому что потеря вовлеченности, больничные, отсутствие сотрудников на рабочем месте влекут за собой гораздо большие расходы, чем на превентивные оздоровительные меры. Сейчас – сезон новогодних подарков, и мы рассказываем руководству компаний, что сотрудникам можно подарить не флешку, а, например, сеанс массажа».
Компания планирует и дальше углубляться в регионы. Осенью проект начал работать в двух новых городах: в Челябинске и Уфе. Глобальная цель – охватить не только всю Россию, но и закрепиться на ближайших зарубежных рынках.
«Мы стараемся каждые три-четыре месяца «запускать» новый город. Преимущественно идем в миллионники. Хотя работаем и в Твери, и в Тюмени. Там очень активный тренд на здоровый образ жизни, поэтому мы вышли туда раньше, чем в некоторые миллионники».
При этом цены на услуги остаются прежними.
«Мы хотели повысить стоимость абонементов. Но сейчас, с учетом падения доходов населения, решили сохранить».
Говоря про вторую волну пандемии, Александра Герасимова отмечает, что у компании нет детально проработанного сценария, но есть наброски плана, что нужно делать, какие функции запускать, какие возможности тестировать.
«Я рассматриваю трудные периоды как своеобразные инвестиции в компанию. Не хочу, чтобы то, что мы сделали в пандемию, было выкинуто после нее. Нужно не только хвататься за любую возможность, нужно уметь смотреть в будущее. Поэтому у нас есть план, разделенный на две части: что мы развиваем и что мы тестируем. Это позволит найти новые ниши, которые могут стать интересными в будущем».
Коронавирус, безусловно, стал тяжелым испытанием для компании FITMOST. Пандемия остановила ее деятельность. Команда старалась выжить и надеялась, что кризис станет хорошим опытом, даст толчок развитию компании и реализации смелых идей. Например, благодаря кризису, неотъемлемой частью бизнеса стали live-тренировки и корпоративное направление.
Рецепт успеха от Александры Герасимовой
Подготовиться к худшему. Важно иметь план действий на разные негативные сценарии. Это сократит количество ошибок и поможет не принимать эмоциональных решений. Увидеть новые возможности руководителю компании помог поиск ответа на вопрос «А что я буду делать, если…».
Следить за трендами и вовремя принимать неизбежность перемен. Как правило, все стараются быть последовательными, поэтому так сложно перестать выполнять привычные задачи. Однако очень важно не тратить время впустую, остановить проекты, ставшие неактуальными, и переключиться на новые.
Смотреть в будущее. Антикризисные меры должны решать не только сиюминутные задачи, но и иметь потенциальную пользу после снятия всех ограничений. Они должны работать как инвестиции в будущее развитие компании.
Быть честными с командой. Руководитель компании прямо говорила сотрудникам о сложностях, возникших из-за коронавируса. Когда люди в курсе реального положения дел, это повышает их доверие к руководству, вовлеченность и эффективность каждого, что помогает быстрее перестроиться.
Искать новые ниши и развивать онлайн-сегмент. Именно такой способ адаптации выбрала компания в период пандемии. За это время она запустила несколько новых онлайн-продуктов как для индивидуальных, так и для корпоративных клиентов.