- к-Темы
- 18.12.20
Управляющий партнер агентства маркетинговых коммуникаций: «Мы сократили персонал втрое, благодаря чему сохранили объем прибыли»
Екатерина Панова, управляющий партнер агентства Plan The Best, – о сокращении объема услуг и преимуществах формата проектной деятельности
Агентство Plan The Best уже 10 лет предоставляет полный спектр маркетинговых услуг. Оно создает и развивает бренды, коммуникации, диджитал-проекты, а также проводит образовательные тренинги.
Екатерина Панова, CEO, генеральный директор агентства Plan the Best.
Перенос бизнес-интенсивов в онлайн
В рамках образовательной деятельности агентство проводит два бизнес-интенсива – «Проектируй бизнес» и «Проектируй личный бренд».
«В интенсиве «Проектируй бизнес» участники составляют бизнес-модель своей компании и изучают финансовые, юридические и маркетинговые инструменты. А в интенсиве «Проектируй личный бренд» мы обучаем тому, как проектировать личный бренд с помощью таких инструментов, как соцсети, блоги, публичные выступления и т. д.».
Продолжительность бизнес-интенсивов раньше составляла пять дней, однако с началом пандемии она увеличилась вдвое. Это произошло из-за ограничений, связанных с новым форматом работы: интенсивы были переведены в онлайн, где невозможно выстроить плотный график. Екатерина Панова отмечает, что онлайн-формат требует от организаторов тщательной подготовки материала из-за большого количества самостоятельной работы участников.
«Курс, который раньше занимал пять дней, сейчас растягивается на 10 дней, потому что мы хотим дать много материала, но человек не способен сидеть весь день перед экраном. Когда переводишь продукт в онлайн, большое внимание приходится уделять методическим пособиям, чтобы у человека было подспорье из материалов и он знал, что почитать. Работы по образовательному направлению стало намного больше, но при этом прибыль не увеличивается».
В онлайн была переведена и вся консалтинговая деятельность агентства: оказалось, что такой формат удобен не только с точки зрения экономии времени, но и с точки зрения возможности общения с клиентами из разных регионов.
«Когда мы запускаем бренд, начинаем с нескольких стратегических сессий, чтобы выявить основные ценности руководителя бренда, его видение и целеполагание. Сейчас это делается в онлайне».
Кризис – это возможность для роста
Екатерина Панова отмечает, что многие клиенты Plan The Best сократили свои расходы на маркетинг, что отразилось на прибыли агентства. Это дало толчок для переосмысления его деятельности: было решено сократить пакет предоставляемых услуг и сфокусироваться только на самых перспективных и интересных направлениях.
«Наши клиенты стали сокращать свои маркетинговые бюджеты – то, что делает любая компания в первую очередь. Конечно, мы сильно от этого пострадали: в апреле, например, потеряли около трети бюджета. Пришлось сокращать бизнес. Оставили только те услуги, которые реально продаются».
Следующим шагом стало повышение цен на самые востребованные продукты. Команда проанализировала все расходы и выяснила, что предоставление многих услуг предполагает дополнительные затраты. К примеру, при работе над проектами по созданию личных брендов нередко требуются консультации с бизнес-психологами и другими внешними специалистами.
По словам Екатерины Пановой, не самым удачным оказался опыт предоставления бесплатных консультаций для поиска новых клиентов. Количество заказов увеличить таким образом не удалось.
«Я поняла, что нет смысла демпинговать, потому что для нас это невыгодно, к тому же клиенты такие жесты, как правило, не ценят. У меня были две бесплатные консультации в неделю, мой график был расписан на полтора месяца вперед. Люди говорили «спасибо», но клиентами не становились. Такая у меня была благотворительность. Больше так делать не планирую».
Кроме того, агентство Plan The Best временно отказалось от проведения мероприятий как в онлайн-, так и в офлайн-формате. Однако оно продолжает устраивать небольшие круглые столы для клиентов.
«Мы поняли, что не хотим проводить онлайн-мероприятия, а проводить их офлайн сейчас практически невозможно. Делаем только небольшие круглые столы, приглашаем пять-шесть журналистов, которые заинтересованы в продукции клиента».
С началом пандемии бизнес в сфере маркетинга пострадал из-за сокращения рекламных бюджетов у своих клиентов. Компании встают перед выбором: снижать расходы на маркетинг либо же, наоборот, вкладываться в продвижение новых продуктов.
Формирование слаженной команды
Фрилансер (англ. freelancer) – работник, который не числится в штате компании. Он сам реализует свои услуги на рынке, а его деятельность фокусируется на конкретных узких задачах.
Пандемия вынудила агентство Plan The Best сократить штат: если в начале первой волны пандемии в нем работали 25 сотрудников, то к ее концу осталось семь. Екатерина Панова отмечает, что это не мешает выполнять масштабные задачи: при необходимости к работе подключаются фрилансеры.
«Сейчас есть основной костяк сотрудников – это семь человек, с которыми мы работаем достаточно давно. Их можно назвать командой единомышленников, а всех остальных сотрудников берем в рамках проектной деятельности. Поскольку мы 10 лет на рынке, у нас уже достаточно большой пул фрилансеров, в которых мы уверены. То есть, когда запускается новый проект, под него собирается команда».
В период самоизоляции для сотрудников стало важным умение быть продуктивными в домашней обстановке. По словам Екатерины Пановой, не все смогли приспособиться к новому режиму работы и вовремя выполнять поставленные задачи.
«Отвалились те сотрудники, которые не способны быть максимально ответственными за свой функционал. Пандемия показала, что некоторые сотрудники, на которых можно было положиться в офисе, из дома работать не способны. Мы сократили персонал втрое, благодаря чему сохранили объем прибыли».
Екатерина Панова отмечает, что процесс работы над проектами агентства был переведен в CRM-систему.
CRM-система (англ. Customer Relationship Management) – программное обеспечение, позволяющее упростить процесс взаимодействия с клиентами. В ходе работы в систему заносятся контакты клиентов, а также информация о взаимоотношениях с ними.
В результате полного перехода на удаленную работу исчезла необходимость аренды офиса. По словам Екатерины Пановой, для постоянного мониторинга рабочего процесса стали проводиться регулярные онлайн-совещания. Они помогают быть в курсе задач работников и поддерживать командный дух.
«До июля мы снимали офисное помещение, поскольку думали, что все вернутся, но потом поняли, что в этом нет никакого смысла. В рамках проектной работы в один день тебе может быть нужен офис на семь человек, а потом – вдруг на 20. Сейчас стараемся внедрять онлайн-инструменты для того, чтобы понимать, кто что делает, чтобы люди знали, что находятся внутри коллектива».
Одной из вынужденных мер было сокращение зарплат с условием их возвращения к первоначальному уровню. Благодаря уменьшению числа сотрудников это обещание удалось выполнить.
После окончания режима самоизоляции сотрудники стали снимать коворкинги для совместной работы над проектами в офлайн-формате. Но такая практика просуществовала недолго: со временем стало ясно, что дистанционный формат достаточно удобен для работы команды.
Коворкинг (англ. coworking) – пространство, которое помогает организовать рабочую деятельность. Например, компании без собственных помещений могут воспользоваться услугами коворкинга и временно арендовать место для работы над различными задачами.
«В начале пандемии практически каждый день мы проводили онлайн-чаепития или ужины, старались друг друга поддерживать. Со временем даже начали снимать коворкинг, чтобы вместе работать, а потом поняли, что в рабочем процессе и без коворкинга все нормально. Безусловно, такой формат возможен, когда команда сонастроена и немногочисленна».
Взаимоотношения с клиентами
Помимо взаимопонимания внутри коллектива, удалось добиться и доверительных взаимоотношений с клиентами. Ключом к успешному сотрудничеству стали лояльность и готовность агентства идти на компромиссы: например, некоторым клиентам предоставлялись отсрочки по выплатам. И это стало залогом дальнейшего плодотворного сотрудничества.
«Есть клиенты, которым мы замораживали выплаты на сложное время. Было понятно, что они тоже в непростой ситуации, но обязательно погасят долг».
Екатерина Панова отмечает, что во время пандемии важно уделять особое внимание клиентам и их нуждам. Заинтересованность и постоянный контакт – еще два фактора, которые необходимы для формирования доверия.
«Несмотря на повсеместную диджитализацию, клиенту очень важно внимание. Сейчас из-за того, что мы не можем часто встречаться, этого внимания должно быть еще больше. Клиентоориентированность ставится во главу угла».
Планы на будущее: проектная деятельность, онлайн-формат и новые направления
Формат проектной деятельности показал свою эффективность в условиях пандемии. Кроме того, стратегия дальнейшего развития агентства не предполагает значительного увеличения команды.
«Форма проектной деятельности оказалась самой устойчивой. Я буду стараться развиваться именно в этом ключе: брать те проекты, которые мне интересны, работать с той командой, которая может классно выполнять работу. Планируем и дальше делать основной упор на качество».
В числе дальнейших планов развития агентства Екатерина Панова отмечает работу над проектом, который касается вовлечения пользователей различных пространств в архитектурное проектирование. И здесь, соответственно, большая роль отводится коммуникациям с ними.
«При работе со средой архитектор спрашивает у людей, которые этим пространством собираются пользоваться, что для них ценно, что они хотели бы сохранить или добавить».
По словам управляющего партнера компании Plan The Best, при построении маркетинговой стратегии необходимо задействовать все диджитал-платформы. Кроме того, она отмечает, что в кризисы не стоит уходить из информационного поля. И, разумеется, нужно использовать возникшую ситуацию для изменения вектора развития.
«Кризис стал трамплином для дальнейшего развития. Год назад все было достаточно стабильно: у нас были большой штат и крупные проекты в офлайне. Но отрадно, что мы не потеряли прибыль, хотя могли бы».
С началом пандемии агентство Plan The Best значительно сократило штат. Однако это не мешает работе над новыми проектами: в зависимости от конкретных задач, как и прежде, привлекаются специалисты-фрилансеры, с которыми налажен контакт и выстроены доверительные отношения.
Плюсы найма фрилансеров с точки зрения работодателей
1. Отсутствие необходимости содержать постоянный штат и тратить средства на офисные помещения. Возможность привлекать сотрудников из других регионов. Низкая вероятность совершения ошибок, потому что они могут испортить репутацию фрилансера.
2. В период пандемии работодателям приходится подстраиваться под изменяющиеся условия и искать подходящие решения для своего бизнеса. Фрилансеров в данном случае можно назвать достаточно гибкой рабочей силой – их число и задачи можно варьировать в зависимости от потребностей компании.
О том, как пандемия повлияла на другие маркетинговые компании, читайте в интервью с руководителем онлайн-сервиса по созданию брендов Brand Hub Еленой Мельник и гендиректором рекламного агентства VS-Group Василием Созиным.